Wenn ihr aktuell auf der Suche nach Sponsoringpartner für die nächste Saison seid, solltet ihr euch diesen Blogbeitrag genau durchlesen. Wir erklären euch, wie das Sponsoring allgemein funktioniert, ihr einen passenden Partner findet und diesen im Idealfall auch lange behaltet.
Allgemeine Infos
Für viele Vereine und Verbände ist das Sponsoring eine Möglichkeit, zusätzlich zu ihren Mitgliedsbeiträgen, Gelder oder Sachwerte einzunehmen. Gerade im Amateurbereich bzw. im Breitensport sind viele Vereine darauf angewiesen, um ökonomisch existenzfähig zu bleiben sowie von ihrer Umwelt wahrgenommen zu werden. Denn die Förderung der Jugendmannschaft oder das Beschaffen und Beflocken neuer Trikotsets ist kostspielig. Egal ob Trikotsponsoring für eure Jungendmannschaft oder eine andere Form des Sponsorings – im Gegensatz zu Spenden wird hier eine Gegenleistung für die erbrachte Unterstützung erwartet. Aber das werden wir euch später im Detail erläutern.
Aus Sicht eines Unternehmens ist dies eine Form von systematischer Kommunikation – für Sportvereine hingegen ein Instrument des Beschaffungsmarketings. Auf Grund seiner großen Verbreitung ist der Sport ideal für Trikot Sponsoring oder andere Projekte geeignet. Der Vorteil besteht darin, dass sogar Menschen, die selbst nicht aktiv am Sport teilnehmen, erreicht werden. Sei es als Zuschauer beim örtlichen Fußballverein oder über die Medien bei großen Sportveranstaltungen, wie Europa- und Weltmeisterschaften oder Paralympischen und Olympischen Spiele.
In den vergangenen Jahren hat sich im Bereich des Sponsorings einiges grundlegend verändert. Zunächst richtete sich das Interesse der Unternehmen auf den Spitzensport. Doch in den letzten Jahren entdeckten diese immer mehr den Breitensport als attraktiven Sponsorpartner. Gründe hierfür sind unter anderem, dass das Engagement im Profisport höhere unkalkulierbare Risiken mit sich bringt. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Einzelsportler unterstützt, die dann keine Leistung bringen, erhält es auch keinen Werbeeffekt. Außerdem besteht hier die Gefahr, dass Sportler durch Doping oder anderes Fehlverhalten negativ auffallen können und durch die negativen Schlagzeilen das Unternehmen selbst in Verruf gerät. Ein Vorteil des Breitensports besteht außerdem darin, dass sich ein großer Teil der Bevölkerung regional engagiert. Dadurch haben die Vereine eine große Anhängerschaft in Form von Mitgliedern und Zuschauern. Das große Interesse und die hohe Aufmerksamkeit im direkten Umfeld machen Sportvereine zu einem attraktiven Werbepartner für Sponsoren. Im Gegenzug dazu können sie die Vereine auf verschiedenste Arten unterstützen: Beispielsweise durch Geld oder Sachmittel aber auch Dienstleistungen, Werbematerialien oder Manpower.
Infos zum Trikotsponsoring
Eine mögliche Form der Unterstützung ist das Trikotsponsoring. Mannschaften oder Einzelsportler erhalten von ihrem Trikotsponsor Unterstützung für den Kauf neuer Trikots mit Beflockung und tragen im Gegenzug dafür dessen Logo auf ihren Trikotsets und ihrer restlichen Bekleidung. Besonders häufig ist dies natürlich bei Sportartikelhersteller im Rahmen von Ausrüstungsverträgen der Fall. Aber auch immer mehr Unternehmen aus sportfremden Branchen werben auf Trikots und Co.
Beim Trikotsponsoring solltet ihr beachten, dass es bei der Trikotwerbung einige Richtlinien gibt. Beim Fußball ist genau festgelegt, wie groß die Werbefläche auf der Brust und dem Ärmel sein darf. Auf der Rückseite des Trikots ist Werbung gar nicht erlaubt. Das sieht beim Handball ganz anders aus: Hier ist die Größe der Werbefläche bzw. des Schriftzuges nicht limitiert. Es darf nicht nur auf der Brust, sondern auf dem ganzen Trikot geworben werden. Lediglich die Erkennbarkeit der Trikotnummer darf nicht beeinträchtigt werden. Beim Handball darf die Trikot Werbung außerdem keine politischen oder religiösen Aussagen enthalten, Werbung für Tabak Hersteller oder Händler ist ebenfalls verboten. Außerdem darf bei Jungendmannschaften nicht für alkoholische Getränke geworben werden. Beim Fußball dürfen Getränke, die über 15% Alkoholgehalt haben, überhaupt nicht auf den Werbeflächen eines Trikotsatzes zu sehen sein.
Was ihr als Verein einem Sponsor zu bieten habt
Je nach Sportart, Größe, Niveau und seinem Umfeld hat jeder Sportverein seine konkreten Vorteile und Leistungen, welche er seinen Partnern bieten kann. Macht euch deshalb Gedanken, welche Werbemöglichkeiten euer Verein bieten kann, denn neben dem klassischen Trikotsponsoring mit Trikotwerbung gibt es viele weitere Möglichkeiten. Zum Beispiel könntet ihr ein Sponsoring auf dem Vereinsgelände – mit Bandenwerbung oder Anzeigetafeln – oder von Events, bei dem die Partner in den VIP-Bereich eingeladen werden können, anbieten. Eine weitere Möglichkeit wäre das sponsern von herausragenden Einzelsportlern aus eurem Verein, die Trikotwerbung machen können. Auch ein Einsatz bei Werbeaktionen ist hier denkbar. Außerdem könnt ihr den Unternehmen eine ausdrückliche Namensnennung bei verschiedensten Aktionen,… garantieren. Hier kommen Veranstaltungen und Presseberichte genauso wie Plakate oder Informationsmaterialien in Frage. Auch die Durchführung von gemeinsamen Aktionen ist eine häufig genutzte Möglichkeit. Noch mehr Ideen erhaltet ihr im Abschnitt „So überzeugt ihr potenzielle Sponsoringpartner“.
Wie findet man den passenden Partner?
Ein Verein sollte sich einen Sponsor suchen, der in seinen Unternehmenszielen, Strategien und seinem Image auch zu ihm passt. Deshalb ist es sehr wichtig, dass ihr euch genau überlegt, welches Unternehmen als Sponsor in Frage kommt. Um euch diesen Prozess etwas zu erleichtern, haben wir ein paar Kriterien zusammengefasst, die euch die Auswahl erleichtern.
- Produkt- und Dienstleitungsbezug: Macht euch Gedanken darüber, welches Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die einen Bezug zu eurem Verein haben. Ist dies gegeben, wirkt das Sponsoring glaubwürdig.
- Zielgruppenübereinstimmung: Als Sportverein werdet ihr für Firmen als Sponsoringpartner besonders dann interessant, wenn eure Mitglieder und Zuschauer oder die Teilnehmerstruktur von euren Veranstaltungen der Zielgruppe des Unternehmens entsprechen.
- Imageübereinstimmung: Die meisten Sportsponsoren wollen von dem positiven Image des Sports profitieren. Informiert euch deshalb gut über die Unternehmen und achtet darauf, dass das Image übereinstimmt.
- Regionaler Bezug: Besonders im Breitensport engagiert sich die überwiegende Anzahl der Firmen im lokalen oder regionalen Umfeld. Richtet deshalb euren Fokus am besten auf euer näheres Umfeld. Recherchiert dabei auch, ob euer potenzieller Partner bereits andere Vereine oder Organisationen unterstützt und gegebenenfalls in welchen Bereichen diese tätig sind.
Welche Firmen kommen in Frage?
Wenn ihr anhand der oben genannten Punkte eine Vorauswahl trefft, solltet ihr dabei bedenken, dass evtl. nicht alle Unternehmen Interesse an einer Sponsoringpartnerschaft haben. Konzentriert euch deshalb auf Betriebe, die einen kommerziellen Nutzen von einem Trikotsponsoring oder einem Eventsponsoring haben. Ebenfalls als potenzielle Partner kommen Betriebe in Frage, die Produkte verkaufen. Wie bereits erwähnt, sind die Erfolgsaussichten besonders gut, wenn diese einen Bezug zu eurem Verein haben. Außerdem kann es sich lohnen, bei Firmen anzufragen, von denen ihr wisst, dass sie insgesamt ein hohes soziales Engagement haben und allgemein viel sponsern. Außerdem könnt ihr euch noch überlegen, ob es Betriebe gibt, die ein persönliches Interesse für das Management eurer Sportart oder eurer Zielgruppe gibt. Habt ihr evtl. sogar Vereinsmitglieder, die ein eigenes Unternehmen führen? Diese solltet ihr auf jeden Fall ansprechen.
So überzeugt ihr potenzielle Sponsoringpartner
Wenn ihr ein Unternehmen für eine Zusammenarbeit gewinnen wollt, braucht ihr ein überzeugendes Sponsoringkonzept. Wie genau ihr dabei vorgehen könnt, zeigen wir euch jetzt.
Beschreibung des Vorhabens: Beschreibt euren Verein bzw. euer Projekt in kurzer und präziser Ausführung. Euer möglicher Partner sollte an dieser Stelle nicht mit zu vielen Details erschlagen werden. An dieser Stelle geht es darum, dass er sich einen Überblick verschaffen kann. Anhand diesem sollte er entscheiden können, ob er an einer Zusammenarbeit interessiert ist oder nicht.
Im nächsten Schritt geht es um die Darlegung aller wichtigen Fakten: Hier solltet ihr alle Infos zum Projektumfang, Kosten, Anteile des Sponsors sowie gegebenenfalls zum Zeitrahmen und der Finanzierung aufführen. Achtet darauf, dass das Konzept schlüssig und präzise ist – auch für außenstehende Personen. Vor allem aber muss es realistisch sein. Im Idealfall legt ihr dies einem Vereinskollegen vor, der bis dahin nichts damit zu tun hatte. So stellt sich schnell heraus, ob manche Stellen noch nicht schlüssig oder überzeugend genug sind.
Zielgruppen: Stellt nun möglichst viele Infos zu der Zielgruppe zusammen. Hier sind folgende Daten wichtig: Die Anzahl der Mitglieder und welche Personengruppen eurem Verein als Mitglieder und Besucher angehören. Sammelt dafür so viele Infos wie möglich zu deren Alter, Familienstand, Einzugsgebiet, etc. Diese Daten sind für einen Partner sehr wichtig, damit er entscheiden kann, ob die Kooperation mit eurem Verein seinen Marketingzielen gerecht wird.
Der wohl wichtigste Punkt sind die Gegenleistungen, die ihr bieten könnt. Im Folgenden möchten wir euch einige Beispiele nennen, wie diese aussehen können: Bietet euren Partnern Namensrechte an. Beispielsweise könnten Sportstätten oder auch eine Mannschaft nach ihnen benannt werden. Ein Titelsponsoring für Wettbewerbe und Veranstaltungen ist eine weitere Möglichkeit. Dabei kann der Firmenname Teil des Eventnamens werden. Außerdem lässt sich die alt bekannte Bandenwerbung vielseitig einsetzen: Ob auf Plakaten, Tafeln oder Spruchbänder, sie kann an verschiedenen Orten wie Sportplätzen oder Rennbahnen viele Zuschauer erreichen. Eine weitere, allseits bekannte Methode ist die Trikot Werbung. Dabei könnt ihr je nach Wunsch des Sponsors sein Logo oder seinen Namen gut sichtbar auf euren Trikots platzieren. Durch Anzeigen in Programmheften, der Mitgliederzeitschrift oder einem Newsletter erhält er ebenfalls eine hohe Reichweite. Was bei Veranstaltungen, Wettkämpfen oder Spielen super ankommt, sind Verkaufsstände und Gewinnspiele. Wenn möglich könntet ihr dort auch eine VIP-Loge anbieten. Falls ihr ein eigenes Vereinsheim habt, könnt ihr das außerdem für Betriebsfeiern zur Verfügung stellen. Stellt euch die Frage, was für Firmen tatsächlich interessant sein könnte, denn nur wenn beide Seiten von der Partnerschaft profitieren, kann diese funktionieren.
Diese Infos könnt ihr euren auserwählten, möglichen Sponsoren in einem ersten Akquisitionsschreiben übermitteln. Achtet dabei darauf, dass ihr das Schreiben genau auf den jeweiligen Partner zuschneidet.
Wenn ihr einen potenziellen Sponsor mit diesen Fakten überzeugt habt, erhaltet ihr in der Regel die Möglichkeit eine Präsentation zu halten. Dafür solltet ihr euch gut vorbereiten und informieren und dem möglichen Sponsoringpartner individuelle Kooperationsvorschläge präsentieren. Verwendet ausschließlich Unterlagen, die ihr speziell für ihn zusammengestellt habt. Des Weiteren gelten die alt bekannten Grundregeln auch hier: Bringt eurem Gegenüber den nötigen Respekt entgegen, treten sicher auf und sorgt für ein ausgeglichenes Verhältnis. Wichtig bei der Präsentation ist, dass ihr nicht nur auf emotionaler Lage argumentiert, sondern auch die Fakten überzeugend präsentiert. Läuft hier alles glatt, steht einer Zusammenarbeit nichts mehr im Wege. Hierfür solltet ihr dann einen Vertrag aufsetzen, in dem die gegenseitigen Rechten und Pflichten der Zusammenarbeit schriftlich festgehalten werden.
Medienbindung: Ein wichtiger Teil, den ihr nicht vernachlässigen dürft, ist die Pressearbeit. Euer Sponsor freut sich, wenn in der Regionalzeitung, in Pressemitteilungen oder in der Vereinszeitschrift sein Engagement öffentlich gemacht wird. Denn schließlich gehören der Imagegewinn und die Bekanntheitssteigerung zu seinen Zielen. Bietet ihm deshalb die Möglichkeit zur Selbstdarstellung z.B. auf Foto- und Presseterminen, bei Scheckübergaben oder Siegerehrungen.
Beziehungspflege
Wenn ihr mit der Zusammenarbeit zufrieden seid, möchtet ihr euren Partner natürlich über einen langen Zeitraum behalten. Deshalb dürft ihr die Beziehungspflege nicht vernachlässigen. Hinzu kommt, dass die Beziehungspflege nicht so aufwendig ist, wie die Suche nach neuen Sponsoren in jeder Saison. Um euch dies zu vereinfachen, haben wir fünf Punkte zusammengefasst, die ihr beachten solltet.
- Verantwortlichkeit: Stellt eurem Partner einen direkten Ansprechpartner zur Seite, an den er sich immer wenden kann. Dadurch fühlt er sich gut aufgehoben und ernst genommen. Dieser Ansprechpartner muss den Verein natürlich gut kennen und über ein gewisses Fachwissen verfügen.
- Feedback: Durch regelmäßige Nachfrage könnt ihr einfach herausfinden, ob euer Sponsoringpartner zufrieden ist. Dabei braucht ihr keine Angst haben, falls ihr auch mal Kritik erhalten solltet. Diese könnt ihr als Chance nutzen, um Unstimmigkeiten sofort zu beseitigen. So zeigt ihr eurem Partner, wie wichtig er für euch ist.
- Team: Macht euren Sponsor zum Teil des Teams. Hierfür muss er nicht unbedingt an euren Trainingseinheiten teilnehmen, ihr könnt ihn aber z.B. zu Wettkämpfen bzw. Spielen der Jugendmannschaften und Aktiven einladen oder ihr ernennt ihn zum Ehrenmitglied. So zeigt ihr ihm eure Wertschätzung und macht deutlich, dass er nicht nur als Geldquelle dient.
- Danksagung: Denkt daran eurem Partner privat aber auch öffentlich zu Danken. Hier bieten sich besonders Mitgliederversammlungen oder Presseberichte an. Wenn es sich um ein Projektsponsoring handelt, kann zu Projektabschluss eine feierliche Eröffnung oder Einweihung geplant werden, zu dieser er als Ehrengast eingeladen wird. Bei einem Trikot Sponsoring bietet sich eine Präsentation des Trikots mit Fototermin an.
- Kontakt: Wenn ihr einen Partner habt, mit dem ein einzelnes Projekt realisiert wurde, solltet ihr den Kontakt auch danach nicht abbrechen lassen. Nehmt in z.B. in den Vereinsnewsletter mit auf oder ladet ihn zu euren Veranstaltungen ein.
Wenn ihr euch diese Tipps zu Herzen nehmt, findet ihr bestimmt einen Trikotsponsor für euren neuen Trikotsatz bzw. einen Partner für weitere Sponsoringprojekte. Wir wünschen euch viel Erfolg!
